Tem mês que o telefone não para. Tem mês que você olha a agenda e bate o frio na barriga. A empresa cresceu, mas a entrada de clientes continua dependendo de indicação, de sorte e de você correr atrás.
Para atrair clientes com previsibilidade, sua empresa precisa de três fontes funcionando juntas: indicação organizada como processo, presença digital que gera contatos e relacionamento com quem já comprou. E precisa de uma conta simples que mostra quantos contatos por semana são necessários para bater a meta. Com isso, a venda deixa de depender do seu esforço pessoal.
O teto da indicação
A indicação provavelmente construiu a sua empresa. Cliente satisfeito indica, o novo cliente chega confiando e fecha rápido. É o cliente mais barato e mais fácil de conquistar.
O problema aparece quando a empresa cresce e a indicação continua sendo a única fonte. Ela tem três limites que ninguém controla:
- Não tem data. Você não sabe quando a próxima indicação vai chegar.
- Não tem volume garantido. Um mês bom não garante o seguinte.
- Depende de relacionamento pessoal. Na maioria das vezes, o cliente indica o dono, não a empresa.
É assim que a empresa bate um teto. Ela não cresce mais porque a entrada de clientes cresce no ritmo das conversas do dono, e o dia do dono tem só 24 horas.
O sinal de alerta: todo cliente novo passa por você
Responda com sinceridade:
- Quando alguém chega indicado, pede para falar com você?
- Os meses em que você está mais ocupado com a operação são os meses em que as vendas caem?
- Se você tirar 15 dias de férias, a entrada de clientes para?
Se a resposta foi sim para duas delas, o problema não é falta de cliente no mercado. É que a empresa não tem um sistema para atrair clientes. Tem um dono que faz esse papel sozinho.
Os 3 canais que funcionam juntos
Nenhum canal sozinho sustenta o crescimento. O que dá previsibilidade é a soma de três fontes, cada uma com um papel:
| Canal | Papel | Custo | Velocidade |
|---|---|---|---|
| Indicação organizada | Traz o cliente que fecha mais rápido | Baixo | Média |
| Presença digital | Traz volume e novos públicos | Médio | Rápida com anúncio, lenta sem anúncio |
| Base de clientes atuais | Traz recompra e reativação | Muito baixo | Rápida |
A presença digital já faz parte da rotina da maioria dos pequenos negócios. Segundo a 12ª Pesquisa Pulso dos Pequenos Negócios do Sebrae, 73% deles usam canais online para vender. O desafio não é estar no digital. É saber quanto cada canal traz e quanto custa. Para isso, veja nosso artigo sobre como investir em marketing sem desperdício.
Os outros dois canais, indicação e base atual, são os mais negligenciados. E são justamente os mais baratos.
Como transformar indicação em processo
Indicação que depende de o cliente lembrar de você é sorte. Indicação com processo é canal de vendas. O processo tem três passos:
1. Pedir no momento certo
O melhor momento é logo depois que o cliente teve um resultado ou elogiou o atendimento. Não espere ele oferecer. Peça:
[Nome], que bom que deu certo! Você conhece alguém que também poderia aproveitar isso? Se puder me passar o contato ou mandar o nosso, eu cuido com o mesmo carinho.
2. Registrar de onde veio
Todo cliente indicado precisa ser registrado com o nome de quem indicou. Sem isso, você não sabe quais clientes são bons indicadores nem pode agradecer.
3. Agradecer e recompensar
Um agradecimento sincero já faz diferença. Se fizer sentido para o seu negócio, ofereça algo: um desconto na próxima compra, um brinde ou um serviço extra. O importante é que seja simples de explicar e cumprido sempre.
Quando esses três passos viram rotina da equipe, e não do dono, a indicação passa a acontecer com frequência e sem depender da sua agenda.
Cliente antigo também é cliente novo
Uma das formas mais rápidas de atrair clientes é voltar a falar com quem já comprou. Esse cliente já conhece sua empresa, já confiou uma vez e, muitas vezes, só não voltou porque ninguém lembrou dele.
Separe uma lista de quem comprou há mais de 90 dias e não voltou. Mande uma mensagem pessoal, sem cara de propaganda:
Oi, [Nome]! Aqui é a [Nome] da [Empresa]. Faz um tempo que você comprou com a gente e queria saber como está sendo. Chegou uma novidade que pode te interessar, posso te mostrar?
Para organizar esse contato sem depender de planilha, vale ler nosso artigo sobre como vender pelo WhatsApp, que mostra o roteiro de atendimento e os retornos.
A conta que mostra quantos clientes você precisa atrair
Previsibilidade começa com uma conta de trás para frente. Você só precisa de três números:
- Meta de faturamento do mês
- Ticket médio (faturamento dividido pelo número de vendas)
- Taxa de conversão (de cada 10 contatos, quantos compram)
Veja um exemplo:
| Etapa | Conta | Resultado |
|---|---|---|
| Meta de faturamento | Definida pela empresa | R$ 150.000 |
| Vendas necessárias | R$ 150.000 ÷ ticket de R$ 3.000 | 50 vendas |
| Contatos necessários | 50 vendas ÷ conversão de 25% | 200 contatos no mês |
| Contatos por semana | 200 ÷ 4 semanas | 50 contatos por semana |
Agora a pergunta deixa de ser “será que vai ter cliente esse mês?” e passa a ser “de onde vão vir os 50 contatos desta semana?”. Por exemplo: 10 de indicação, 30 da presença digital e 10 da base atual.
Se na quarta-feira a semana estiver fraca, você sabe disso a tempo de agir, e não só no fim do mês, quando o caixa já sentiu.
Quem cuida disso quando não é você
Sistema que depende do dono não é sistema. Para a entrada de clientes funcionar sem você, basta começar com uma pessoa responsável pelo comercial e uma rotina simples:
- Uma pessoa dona do processo. Ela pede indicações, reativa clientes antigos, responde os contatos digitais e registra tudo.
- Uma meta semanal de contatos. O número que saiu da conta acima.
- Uma reunião de 30 minutos por semana. Para olhar quantos contatos entraram, de qual canal e quantos viraram venda.
Seu papel muda de atender todo mundo para acompanhar os números e corrigir o rumo. Nosso artigo sobre como criar uma equipe que cumpre metas mostra como montar essa rotina. E para que o registro não dependa de planilha, o CRM da Tecnologia NEXUS VNI mostra os contatos por canal, os retornos pendentes e as vendas da semana em um só lugar.
Perguntas frequentes sobre como atrair clientes
Qual a melhor forma de atrair clientes?
Não existe um canal único. O que funciona é combinar três fontes: indicação organizada, presença digital com anúncio e relacionamento com quem já comprou, medindo quantos contatos cada uma gera por mês.
Depender de indicação é ruim?
Indicação é o cliente mais barato e mais fácil de fechar. O problema é depender só dela, porque você não controla quando ela acontece. O ideal é transformá-la em processo e somar outros canais.
Quanto tempo leva para ter previsibilidade de clientes?
Em cerca de 90 dias de acompanhamento, você pode começar a enxergar um padrão; o prazo varia conforme o volume de contatos e o ciclo de venda.
Crescer sem carregar tudo nas costas
Empresas que crescem com previsibilidade não têm donos que trabalham mais. Têm um sistema que atrai clientes toda semana, com pessoas responsáveis e números acompanhados. O dono deixa de ser o motor da venda e passa a ser quem dirige.
Na VNI Consultoria, o Acelera estrutura esse sistema junto com a sua equipe: canais de atração, processo comercial, indicadores e rotina de acompanhamento, para que sua empresa cresça com lucro e sem depender de você em cada venda. Se sua empresa fatura bem, mas o crescimento ainda depende de você correr atrás, conheça o Acelera ou faça o Raio-X gratuito para descobrir o que está travando.
